Как установить цену на свои услуги: четыре психологические фишки

Любой начинающий мастер индустрии красоты сталкивается с проблемой ценообразования. Конечно, в салоне все очень просто: там есть прайс на все услуги и вы просто делите гонорар с владельцем 40 на 60 или 30 на 70.

Но что делать, если владелец – теперь вы? Большинство начинающих мастеров сталкиваются с одними и теми же вопросами: «Не слишком ли дорого?», «Не продешевил ли я?»

Как рассчитать себестоимость услуг?

Чтобы ответить на эти вопросы, нужно рассчитать стоимость своего трудочаса. В это понятие входит не только ваша прибыль, но и все расходы:

• прямые (материалы, аренда помещения, электричество, обслуживание и улучшение оборудования);
• косвенные (напитки и конфеты для клиентов, ваше обучение и прочее).

Выпишите все планируемые расходы за месяц и суммируйте, потом разделите на количество рабочих часов. Все, стоимость вашего трудочаса рассчитана – именно столько вам нужно зарабатывать в час, чтобы выйти в ноль.

После этих простых расчетов можно сделать и наценку на свои услуги: прикиньте, сколько вы хотели бы зарабатывать в час и в месяц в трех вариантах: мини, миди и макси.

Во многом ценообразование зависит от вашей квалификации, а именно от того, сколько услуг и какого качества вы можете оказывать. Поэтому запишите все ваши услуги столбиком, рядом выделите еще две колонки: себестоимость и ваша наценка в трех вариантах.

Теперь самое время провести анализ конкурентов: вспомните, сколько стоили эти же услуги в салоне, в котором вы работали, поищите в интернете прайс-листы ваших конкурентов. Самый простой выход для начинающего мастера – установить аналогичную цену или сделать ее чуть ниже. Но не забывайте о своей табличке: меньше, чем мини, цену устанавливать не стоит. Так вы можете обесценить свою работу и демотивировать себя.

Предположим, вы успешно начали свой бизнес на ценовом уровне «мини» и теперь хотите большего. Как поднять цену и не растерять клиентов? Давайте разбираться вместе.

Как поднять цену на свои услуги?

Начнем с того, чего делать нельзя. Нельзя просто взять и сказать: «Теперь мои услуги стоят в два раза дороже». Так вы потеряете всех клиентов. Поэтому мы подготовили 4 совета, как можно поднять цены и не потерять прибыль.

1. Первое, что вы можете сделать, – это предложить своим клиентам новый формат услуг, более дорогой и в то же время более ценный для них. То есть вам нужно сказать, что эти программы будут стоить дороже, но при этом вы получите в два, в три, а может быть, и в 10 раз больше результата. Недостаточно просто сказать это клиентам, продумайте, как увеличить ценность ваших услуг, которые будут действительно дороже.
2. Если у вас большое количество клиентов, вы можете сказать: «С такого-то срока мои цены будут повышаться. Поэтому сейчас вы можете приобрести вот это по этой цене, а со следующего месяца цена на эту услугу будет стоить больше». Но эта схема не работает на резкое увеличение цены, а только на небольшое: на 10–15 или максимум на 30 %.
3. Еще один вариант: с теми клиентами, с которыми вы уже работали, вы работаете по прежним ценам, а новым клиентам предлагаете уже новые форматы и цены. И, таким образом, повышение будет постепенным. То есть с новыми клиентами вы уже поймете, как работает новый формат, почему люди его выбирают.
4. Еще одна очень важная рекомендация: когда вы хотите поднять цены на свои услуги, внутренне вам нужно быть готовым к тому, чтобы попрощаться с некоторыми клиентами, которые у вас когда-то получали ваши услуги дешевле. Чтобы перейти на новый уровень доходов, вам нужно искать новых клиентов и предлагать им свои услуги по более дорогой цене.
5. Также вы можете продавать косметические средства и делать свою наценку. Пусть это и не основной доход, но со временем прибыль станет довольно ощутимой.

Вариантов увеличения прибыли много, и, возможно, кому-то из вас придется полностью попрощаться с теми клиентами, которые у вас были, чтобы перейти на более дорогие услуги, более дорогие форматы.